专业买手的供应商选择和考量

2016-5-8 06:32

（毅冰原创连载）说专业，谁更专业？

前些天，老粉丝向我回忆过往，想起了自己当初的“年少轻狂”，也想起了那些在福步的日子，粉丝很不舍，我也有点怀念。事实上，尽管我许久没有在福步上留言发帖了，偶尔还是会上来浏览新帖，关注一下外贸新鲜血液的新动态。经过一段时间的沉寂，在不由得感叹福步新鲜血液的青出于蓝的同时，也不得不感慨问题依然不断，而解决问题的人却越来越少，于是，便有了这篇新帖，新的连载更新。

今天的第一个问题是，跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办？

这个问题出现频率不是一般的高，各种答案五花八门，而我的答案是，凉拌。

因为每个客人的情况不同，每个供应商的情况也不同，根本不会有完美的价格，或者说一定让客人接受的价格。因为你不知道，客人能够承受的心理价位。这就好比一家奢侈品店，一个其貌不扬的客人，可能会一掷千金；一个看似土肥圆的大款，或许一个钥匙扣都嫌贵。这些东西都是没法看出来的。

做外贸也是如此。客户的询价，你是没有办法判断对方的底线的。客户的砍价，可能是一种策略，也可能是真的无法接受你的价格，又或者是得了便宜还卖乖。当然也可能是吃饱饭没事干的，砍着玩玩，也没想过要合作下去。

既然有如此多的可能性，我们甚至无法准确知道对方不下单的真实原因是否真是价格问题，那何必为此纠结呢？何必在价格上耿耿于怀呢？

随便举个例子，一个女孩子去专柜试了一件连衣裙，说颜色不喜欢，没买。真的是颜色问题么？可能是因为价格太高，找个理由来推托。如果直接说，价格太贵了，有没有折扣？可能是真心觉得贵，如果没有大的折扣就不会买；也可能只是一种砍价策略，希望借此争取更好的价格；当然还有可能是价格完全可以接受，但是能多占点便宜为什么不呢？

店员会完全纠结于价格太高这个问题么？那就未必了，可能会告诉对方，我们这条裙子材料……巴拉巴拉，品质……巴拉巴拉，我们的价格已经很优惠了……巴拉巴拉，我们的品牌……巴拉巴拉，我们的会员能拿到的价格才……巴拉巴拉，我们能够给你的折扣是……巴拉巴拉，肯定是这样的套路，而不是客人一说贵，马上就降价，那就掉价了，也根本不用业务员存在，直接来个客服就行。

经常有朋友问我这类问题，我给客户报价，只留了不到10%的利润，客户的目标价远低于我的报价，根本是亏本都做不下来的，怎么办？

我的结论往往是，按部就班谈判就行，别被打乱节奏。真心有需求的，会选择性价比合适的供应商，很正常。如果要的产品跟你的产品完全不一致的，或许就不是你的潜在客户，何必介意呢？你卖的是奥迪，对方目标是奥拓，你觉得能成交么？你卖的是宝来，对方却需要宝马，你的低价策略会有效果么？

你卖的是自行车，推荐给客户的优势是可以绿色环保，可以旅行，可以健身，但或许对方真正的需求却是要一辆拖拉机给他的农场使用，这样你的方案有用么？那就毫无价值。

所以归根到底一句话，需求探讨，才是销售的本质。找合适的客户，谈合适的项目，做合适的生意，这样才是合适的。

不是所有的客户都会是你的潜在客户，该放弃的时候，要果断，无谓的坚持是浪费时间。